Es increíble que muchas empresas que deberían de usar de manera consistente y disciplinada modelos de B2B o Venta consultiva para incrementar sus probabilidades de venta no muestran el mínimo interés o no tienen conciencia de la necesidad de incorporar dicho método a sus procesos comerciales.
Es claro que no han visto la utilidad de una herramienta tan poderosa como lo es B2B y, por lo tanto, no invierten esfuerzos ni recursos en diseñar sus procesos comerciales para que sean capaces de dar soporte a una estrategia de negocio basada en la Venta Consultiva.
Es evidente que las empresas que han adoptado de manera sistemática dicho modelo de venta están teniendo ventajas competitivas sostenibles sobre sus competidores y logran mayor impacto en sus clientes, asegurando el dar Valor Agregado a sus productos y/o servicios.
En resumen, qué beneficios lograrían si implementaran B2B en sus organizaciones:
1. Comprender de manera clara y específica las necesidades actuales y futuras de sus clientes.
2. Identificar oportunidades de negocio al conocer de manera profunda los procesos y áreas de oportunidad de los modelos de negocio de cada cliente.
3. Diseñar o adaptar sus productos y/o servicios a las necesidades específicas de los clientes.
4. Incrementar la posibilidad de pasar a modelos One to One ofreciendo soluciones completamente a la medida.
5. Asegurar el dar valor agregado competitivo.
6. Mantener mejores índices de retención de clientes al diseñar procesos y soluciones que los competidores tardarían tiempo en implementar.
7. Ser mejor valorados en índices de satisfacción de clientes.
8. Aumentar las posibilidades de reincidencia de compra a largo plazo.
9. Obtener retroalimentación oportuna, al producir altos niveles de confianza con las personas clave de la organización cliente.
10. Lograr mejores márgenes de venta al ofrecer diferenciaciones claras valoradas por los clientes.
Estas solo son algunas de las ventajas que se podrían obtener si se lograra visualizar el Poder de la Venta Consultiva.
Marzo 2020.
Flavio Ruiz.
Este material forma parte de la Especialidad en Venta Consultiva de Inteligencia Organizacional. Consultores
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